U3.-Pronósticos de Ventas

Actividad 1. Pronósticos de ventas

Un principio fundamental en las empresas es la racionalización de los recursos. Hoy en día ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero y mucho menos cuando se enfrenta a un dinamismo económico como el actual. Las empresas que reaccionan más rápido son las que más oportunidades tienen de enfrentar situaciones cambiantes y perdurar, por esto es necesario anticiparse al futuro. Un pronóstico acertado en ventas permite a las empresas controlar los costos totales en ventas mediante la racionalización de las cantidades a producir y vender, también contribuye a realizar una mejor planeación de la distribución de la fuerza de ventas para lograr la mayor eficiencia. Los pronósticos de ventas han pasado de ser un deseo a una necesidad; existen métodos para realizar el pronóstico de ventas como lo son: el cualitativo, de series de tiempo, causales de pronóstico, matemáticos, entre otros.

El contar con esta información objetiva y confiable permite una toma de decisiones más sólida para calcular proyecciones en las áreas de: marketing, ventas y producción.

Esta actividad tiene como propósito estimar el pronóstico de ventas de una empresa con la finalidad de apoyar la toma de decisiones en el área de mercadotecnia. Para ello:

1. Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación.

Métodos cualitativos	Métodos de pronósticos de series de tiempo	Métodos causales de pronóstico
Delphi Descripción: Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el anterior para ser contestado de nuevo. Finalmente el responsable del estudio elaborará sus conclusiones a partir de la explotación estadística de los datos obtenidos. Encuestas de mercado El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica Análisis de la competencia Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir una plantilla con los competidores más importantes y el análisis de algunos puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnología, imagen, proveedores, entre otros. El benchmarking o plantilla permite establecer los estándares de la industria así como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluación, se determinará si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a través de fusión, joint ventures o alianzas estratégicas. Análisis de consumidores Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias, etc.). Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. Estrategia Concepto breve pero imprescindible que marca el rumbo de la empresa. Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a nivel competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_mercado	Promedios móviles Promedio Simple: Este método consiste en atenuar los datos al obtener la media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con este el pronóstico para el siguiente periodo. El número de datos a tomar en cuenta para calcular el promedio es una decisión de la persona que realiza el pronóstico. Este modelo solo es recomendable para series de tiempo que no presentan patrones de tendencia, estacionalidad, o ciclisidad en los datos. Promedio Móvil Simple Esta técnica se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener el pronóstico. El pronóstico se obtiene al calcular la media aritmética del conjunto de datos más recientes seleccionado. Cada vez que se tiene una nueva observación se agrega esta al conjunto de datos, y se elimina de éste la observación o dato más antiguo. El número de datos más recientes a considerar en el conjunto de observaciones del cual se calcula la media aritmética es una decisión del analista que realiza el pronóstico; la sensibilidad a los cambios en el comportamiento de la serie se reduce al utilizar un número mayor de observaciones en el conjunto de datos. Este modelo no maneja muy bien los datos con estacionalidad o con tendencia pero si lo hace mejor que la técnica del promedio simple. La siguiente ecuación establece el modelo del promedio móvil simple. Aquí se muestra que el valor pronosticado es igual al promedio móvil.  Fuente: http://paginasprodigy.com/sylsr/ingenierias/pronosticos/promedio%20móvil%20simple.html	Regresión El análisis de regresión es una técnica para investigar y modelar la relación entre variables. Aplicaciones de regresión son numerosas y ocurren en casi todos los campos, incluyendo ingeniería, la física, ciencias económicas, ciencias biológicas y de la salud, como también ciencias sociales. Modelo Lineal   La más simple relación entre dos variables es una línea recta. En donde se tiene pares de observaciones de  y   donde  , la variable dependiente, se asume dependiente sobre  , la variable independiente. Se considera un modelo lineal cuando los parámetros ocurren de manera lineal, así por ejemplo Modelo lineal o de primer orden Modelo cuadrático o de segundo orden en una variable Modelo de tercer orden en una variable Modelo lineal o de primer orden con dos variables En el modelo   existe una sola variable independiente y los parámetros tienen exponente uno. Los modelos  y   tiene una sola variable independiente pero con exponentes diferentes de uno, por lo cual se llamamodelo de segundo orden y tercer orden respectivamente con una sola variable indepeniente; es de observar, que los parámetros tienen sólo exponente uno y por tanto sigue siendo un modelo lineal. El modelo   es un modelo lineal de primer orden pero con dos variables independientes. Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/ciencias/2007315/html/un1/cont_01_01.html.
	1.    Suavización exponencial Este método contiene un mecanismo de autocorrección que ajusta los pronósticos en dirección opuesta a los errores pasados. Es un caso particular de promedios móviles ponderados de los valores actuales y anteriores en el cual las ponderaciones disminuyen exponencialmente. Se emplea tanto para suavizar como para realizar pronósticos. Fuente: http://es.slideshare.net/simplementeEMM/suavizamiento-exponencial-y-analisis-de-tendencia 2.	Métodos econométricos  La rama de la economía que hace un uso extensivo de modelos matemáticos y estadísticos así como de la programación lineal y la teoría de juegos para analizar, interpretar y hacer predicciones sobre sistemas económicos, prediciendo variables como el precio, las reacciones del mercado, el coste de producción, la tendencia de los negocios y las consecuencias de la política económica. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econometría
Analogía de los ciclos de vida  El Ciclo de Vida del Desarrollo de Sistemas es un proceso por el cual los analistas de sistemas, los ingenieros de software, los programadores y los usuarios finales elaboran sistemas de información y aplicaciones informáticas. Fuente: http://www.monografias.com/trabajos4/cicdevida/cicdevida.shtml#ixzz39CeDUZt1	Modelos matemáticos Modelo matemático es uno de los tipos de modelos científicos que emplea algún tipo de formulismo matemático para expresar relaciones, proposiciones sustantivas de hechos, variables, parámetros, entidades y relaciones entre variables y/o entidades u operaciones, para estudiar comportamientos de sistemas complejos ante situaciones difíciles de observar en la realidad.  Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Modelo_matem%C3%A1tico	Modelos de insumo - producto El Modelo Insumo Producto (MIP) puede definirse como un método de análisis, utilizado tanto en economía teórica como aplicada, que tiene por objeto encontrar las relaciones entre los diferentes factores de producción utilizados y el producto que se obtiene de ellos. El análisis de insumo-producto no tiene en cuenta la demanda; su objetivo es determinar el nivel de eficiencia para un conjunto finito de factores con el propósito de producir un conjunto previamente determinado de bienes Fuente: http://www.monografias.com/trabajos-pdf3/modelo-insumo-producto/modelo-insumo-producto.shtml#ixzz39Cfdv818
	Box-Jenkins El metódo original utiliza un enfoque de modelado iterativo en tres etapas, usando datos que de un horno de gas. Estos datos son bien conocidos como datos de Box-Jenkins del horno de gas para la evaluación comparativa de los modelos de predicción. Las tres etapas del modelado iterativo son los siguiente: 1.      Identificación y selecciòn del modelo: asegurarse de que las variables son estacionarias, la identificación de laestacionalidad de la serie dependiente (diferenciando en temporada si es necesario), y el uso de los graficos de las funciones de autocorrelación y de autocorrelación parcial de la serie de tiempo dependiente para decidir cuál componente (si es el caso) se debe utilizar en el modelo, el promedio autorregresivo o un promedio móvil. 2.      Estimación de parámetros usando algoritmos de cálculo para tener coeficientes que mejor se ajustan al modelo ARIMA seleccionado. Los métodos más comunes usan estimación de máxima verosimilitud o mínimos cuadrados no lineales. 3.      Comprobar el modelo mediante el ensayo, si el modelo estimado se ajusta a las especificaciones de un proceso univariado estacionario. En particular, los residuos deben ser independientes el uno del otro y la media y la varianza constantes en el tiempo. (Graficando la media y la varianza de los residuos a través del tiempo y la realización de una prueba de Ljung-Box o el trazado de autocorrelación y autocorrelación parcial de los residuos son útiles para identificar los errores de especificación.) Si la estimación es suficiente, tenemos que volver al paso uno y el intento de construir un modelo mejor. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Metodolog%C3%ADa_de_Box-Jenkins	Modelos de simulación Simulación es el artificio contextual que referencia la investigación de una hipótesis o un conjunto de hipótesis de trabajo utilizando modelos.

2. Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.
R: En este caso encontré información de Grupo Bimbo que ha tenido un crecimiento en sus ventas foráneas que fortalecen a la empresa en la región a pesar de que sus ventas en México han disminuido por el alza en impuestos.
Las ventas foráneas de Grupo Bimbo aumentaron 8.8 por ciento en el periodo abril-junio del año en curso, al sumar 28 mil 943 millones de pesos, los cuales estuvieron impulsadas por un buen desempeño en Europa y América Latina, así como por la integración de la panificadora Canada Bread; esto compensó el débil desempeño de las ventas en México, las cuales cayeron 0.5 por ciento en el periodo.
Fuente: http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/ventas-foraneas-vitaminan-a-bimbo-femsa-y-genomma-lab.html

3. Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.
Pronostico de ventas de pruebas de embarazo en casset marca Spinreact.
Para este pronóstico de ventas, utilizaremos el método de datos históricos.
Producto: Pruebas inmunológicas de embarazo en casset.
Presentación: Caja con 25 pruebas.
Costo $200.50 pesos.
Mercado meta: Laboratorios clínicos y hospitales.
Target: Mujeres de entre 15 a 40 años en la ciudad de Mexicali Baja California.
Datos Históricos:
Ventas del mes de Junio del 2014: $140,000 pesos que equivalen a  698 cajas.
Ventas del mes de Julio del 20014 $155,000 pesos que equivalen a  773 cajas.
Pronóstico para el mes de Agosto de 2014: 850 cajas que equivalen a $170,425 pesos que es igual a un crecimiento de un 10% que se ha venido observando en el historial de ventas de los últimos sesenta días.

En el caso del desarrollo de mercadotecnia hacia el producto que estamos pronosticando, nos ayuda a conocer las posibilidades de crecimiento en la venta del producto, pero para apuntar esta posibilidad de crecimiento, proporcionaremos una promoción de compra de contado con un 10% de descuento sobre el precio establecido, esto nos ayudará a lograr la meta de crecimiento de un 10% que obtuvimos de los datos históricos de crecimiento de este producto