ACTIVIDAD 3.-ETAPAS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA.

Muy buenas noches compañeros, por favor espero sus comentarios, gracias.

Actividad 3. Etapas de la Planeación estratégica
Al elaborar un plan estratégico de mercadotecnia es necesario identificar las etapas y los componentes que la integran y que forman parte de la metodología. Esta actividad contribuye a la resolución del problema prototípico.
La actividad de aprendizaje tiene como propósito identificar las etapas de la Planeación estratégica de mercadotecnia en una empresa. Para realizar la actividad:
1. Identifica las etapas del plan estratégico de mercadotecnia, revisa en qué consisten y sus características. Puedes consultar el contenido nuclear y considerar las recomendaciones de búsqueda en la Web.

ETAPAS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA. CARACTERÍSTICAS

·         ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ·         Un análisis histórico. Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los hechos más significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la tendencia de la tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años. ·         Un análisis causal. Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los buenos o malos resultados en los objetivos marcados, y no las excusas y justificaciones, como algunas veces sucede. Independientemente del análisis que hagamos a cada una de las etapas del plan anterior, se tiene que evaluar la capacidad de respuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia o coyunturales. ·         Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas. Verdaderos artífices de la consecución de los objetivos comerciales, conviene realizar un análisis pormenorizado tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual, la herramienta comparativa y de análisis es la ratio. ·         Un estudio de mercado. Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del análisis de la situación, éste era el único punto que debía desarrollarse para confeccionar un plan de marketing y siempre a través de una encuesta; paradójicamente no siempre es necesario hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que se parte, ya que en la actualidad existen, como hemos explicado en el capítulo de investigación de mercados, alternativas muy válidas para obtener información fiable. ·         Un análisis DAFO. Estudiado en el capítulo correspondiente al marketing estratégico, es en el plan de marketing donde tiene su máxima exponencia ya que en él quedarán analizadas y estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que nos permitirá tener reflejados no sólo la situación actual sino el posible futuro. Análisis de la matriz RMG. También estudiada en el capítulo de marketing estratégico, intenta analizar y evaluar el grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa. De no contemplarse en su justa medida, llega a producir pérdidas económicas en su momento, ya que frente a la aparición de un nuevo producto que parece responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, los profesionales del marketing siempre decimos que «el mercado siempre pasa factura». – Situación socioeconómica. – Normativa legal. – Cambios en los valores culturales. – Tendencias. – Aparición de nuevos nichos de mercado.

Determinación de objetivos Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad.

Sistemas de control y plan de contingencias
El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata.

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial. A continuación expondremos sucintamente el tipo de información que necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones:

·         Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).

·         Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.

·         Ratios de control establecidas por la dirección.

·         Control de la actividad de los vendedores.

·         Resultado de las diferentes campañas de comunicación.

·         Ratios de visitas por pedido.

·         Ratios de ingresos por pedido.

GRÁFICO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA.

Fuente: http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm

Elabora un documento donde se describan las acciones que respaldan cada etapa del plan estratégico de mercadotecnia en el caso investigado.

R: Sabritas es una empresa que nació en México en el año 1943 como un sueño de una modesta familia en la ciudad de México, sin embargo en el año 19966 se formó una alianza entre Sabritas y grupo Pepsico para llevar el producto a nivel nacional, siendo este un gran éxito a nivel nacional y posteriormente a nivel continente exceptuando a Argentina.
Todo esto se logró a base de los sistemas de mercadotecnia que se utilizaron para lograr el propósito de convertirse en la marca líder en frituras de maíz.
Las actividades que se llevan a cabo para posicionar como líder a la marca Sabritas son las siguientes:

PUBLICIDAD POR TELEVISIÓN, ESPECTACULARES, INTERNET, PRENSA Y REVISTAS DE INTERÉS GENERAL.

PROMOCIÓN DE VENTAS.
La mejor promoción que ha tenido un gran éxito a nivel mundial son los tazos, fue tal el éxito que tuvieron cuando lo hicieron por primera vez en el año 1994 que ya van a cumplir 20 años en el mercado. 
Relaciones Públicas
Maneja a un call center y ayuda a instituciones de beneficencia como el TELETON.
Logística.
La empresa para su amplia distribución ocupa camionetas, de dos tres veces por semana, visitan a sus clientes para distribuir según sus requerimientos.
Análisis de recursos y capacidades del negocio.
Recursos financieros, eficacia de recurso, evaluación de los empleados, instalaciones, situaciones de medio ambiente, desempeño directivo, organigrama.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

· DIRECTA: Barcel, llega a ser una competencia para la empresa SABRITAS por la amplia línea de productos que maneja que llegan a ser similares con la empresa. El encanto, es una empresa 100% mexicana no maneja productos similares a los de SABRITAS.
Por eso pueden llegar a ser de gran interés a los consumidores.
· INDIRECTA: Son todas aquellas botanas que tienen presentaciones individuales y no requieren de ningún proceso.
FODA.
· Fortalezas: es una empresa que se encuentra muy bien posicionada en el mercado, tiene una gran distribución y aparte una gran aceptación entre los consumidores.
· Oportunidades: debido a que es una empresa de origen internacional pueden llegar a tener un gran alcance a nivel mundial.
· Debilidades: tienen ideas fugaces en cuanto productos que llegan a tener un ciclo de vida muy cortó en el mercado.
· Amenazas: la situación actual de la bolsa de valores, y a sus consecuencias 

Fortalezas y debilidades (cuadro)

Oportunidades y amenazas (redacción)

Metas y objetivos del plan de mercadotecnia.
Incrementar las ventas y la participación del consumidor.

Desarrollo de estrategias.
La estrategia, es para promocionar el producto y que alcance una mayor aceptación en el mercado, la estrategia se va desarrollar de la siguiente manera:
Se aplicara el 2x1, se regalara el producto de papas saladas chiles naturales presentación 600g. En la compra de papas saladas grandes, aprovecharemos este producto ya que es el que más se consume con el fin de que el consumidor conozca el producto papas chiles naturales.

Estrategia de promoción.
Se aplicara solo en supermercados para lograr de una manera más rápida ventas inmediatas.

· Objetivo y estrategia y plan. El objetivo de la estrategia es que el consumidor se involucre de una manera más fácil con el producto hasta que llegue a la aceptación del mismo. La estrategia, la promoción solo se aplicara en centros comerciales para que tengan mayor alcance. Plan se usara agencias de promoción especializadas para su correcta elaboración y aplicación.

Estrategia creativa.
Objetivos, lograr que el producto tenga más aceptación.
Beneficios, incremento de las ventas.
Razonamiento, a mayor exposición tendrá un impacto más positivo con los productos
Personalidad de marca, va enfocado a la familia en general.
Foco de venta. Consumidores de todas las edades, debido a que las características del producto se prestan para que cualquier persona lo consuma.

Estrategia de medios
Cine, revistas, tv y prensa.
Cine: es un medio de alcance masivo y por su gran variedad de contenidos puede llegar a nuestros públicos meta.
Revistas: tiene mayor segmentación y puede ser mas explicita en sus características de productos.
Tv: puede llegar a mas publico que los otros medios escogidos y elegir horarios y canales.
Prensa: para llegar a un público más selecto logrando así una amplia aceptación del producto.

PROMOCIÓN DE VENTAS.
La mejor promoción es sin duda de persona a persona, ya que después de tantos años la marca Sabritas sigue siendo el líder indiscutible de las frituras a nivel nacional.
Relaciones Públicas
Maneja a un call center y ayuda a instituciones de beneficencia como el TELETON, además de tener un fuerte sistema de promoción en áreas de mercadotecnia que son a nivel masivo como la televisión y los espectaculares.
Logística.
La empresa para su amplia distribución ocupa camionetas, de dos tres veces por semana, visitan a sus clientes para distribuir según sus requerimientos, además cuenta con centros de distribución en cada ciudad para que el producto llegue de manera adecuada al consumidor.
Análisis de recursos y capacidades del negocio.
Recursos financieros, eficacia de recurso, evaluación de los empleados, instalaciones, situaciones de medio ambiente, desempeño directivo, organigrama.

Fuente: http://licenciaturadeirenearanda.blogspot.mx/2008/10/plan-de-mercadotecnia-sabritas.html

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Marco Antonio Hernández Rivera.